Stratégies d’influence

et intelligence économique

À l’occasion d’une intervention en intelligence économique sur les stratégies d’influence, rappel de quelques notions fondamentales et une courte bibliographie.

L’intelligence économique ne sert pas seulement à acquérir des connaissances utiles à la décision (c’est le rôle de la veille et de l’intelligence au sens anglo-saxon), ni à protéger des informations précieuses (la sécurité de son patrimoine informationnel, c’est-à-dire la façon de garder ses secrets). Cette jeune discipline comporte aussi un troisième domaine : l’influence. C’est la capacité de pousser d’autres acteurs à adopter des comportements ou des convictions favorables à desseins, sans recourir à la force, sans promettre de contrepartie et sans exercer d’autorité. L’art de savoir et celui d’empêcher le concurrent de savoir appellent donc un complément difficile à résumer en recettes simples : la manière de faire croire, de faire décider et de faire penser d’une certaine façon.

Exercer de l’influence, pour un individu, cela consiste suivant les cas, à être admiré et copié, à attirer l’attention ou à gérer discrètement un petit système de services réciproques…

Pour un État, en fonction des époques et des lieux, à diffuser, le marxisme-léninisme, à répandre le cinéma hollywoodien, à lancer un média international multilingue, à placer ses ressortissants aux bons postes dans les organisations internationales…

Pour une organisation ou un groupe de pression, selon leurs objectifs, à entretenir un réseau, à lancer un terme ou une idée qui seront repris dans les discours officiels ou médiatiques, à avoir des représentants habitués des plateaux de télévision ou simplement à identifier des décideurs ou des leaders d’opinion pour leur présenter des suggestions.

Pour une entreprise, à gérer son image de marque même en temps de crise, à trouver des relais politiques dans sa conquête des marchés, à s’appuyer sur des courants culturels porteurs, à diffuser certaines normes techniques, environnementales ou morales, mais aussi à mener des actions de déstabilisation envers ses concurrents, même si de telles pratiques sont contraires à l’éthique.

Sous les délicats euphémismes d’influence et contre-influence se déroulent souvent des luttes féroces pour paralyser l’action d’un rival à travers le relais de l’opinion.

À influence délibérée, stratégies sophistiquées : elles visent à susciter l’imitation par le prestige ou à produire la conviction à travers une rhétorique efficace. Parfois, encore, à trouver des alliés en vue d’infléchir la décision d’un tiers. Cela peut s’illustrer par des exemples aussi divers que la mode, la pub et le lobbying… Pour le dire autrement, la capacité d’émettre des images séduisantes, de diffuser des messages persuasifs et d’organiser la synergie, éventuellement la faculté d’agir sur les normes et les critères du choix d’autrui peuvent également. Les groupes voués à l’exercice indirect d’un pouvoir par influence (lobbies, ONG, think tanks, groupes représentant « la société civile », par l’expertise ou à travers les normes éthiques ou autres) l’illustrent chaque jour.

Le très vaste champ de l’influence englobe donc aussi bien des politiques générales d’image menées par des pays ou des activités de lobbying légales (et bien acceptées dans certains pays) que des manoeuvres bien plus obscures et agressives de déstabilisation informationnelle d’une entreprise.

L’influence peut, on le voit, prendre des formes multiples, emprunter des vecteurs divers ou se mettre au service d’objectifs contradictoires, elle aboutit toujours à un résultat unique : quelqu’un –appelons le l’influencé – a fait ou pensé ce que désirait l’influent sans contrainte ni contrat, sans subir de violence ou sans retirer de contrepartie, sans y être obligé ni par son infériorité ni par la nécessité.

L’influence forme donc le champ mal délimité où se déploient des rapports inédits (du moins qui n’avaient jamais atteint la même ampleur) entre le politique et l’économique :

– L’action politique, étatique, diplomatique peut contribuer à la prospérité économique d’une nation en aidant ses entreprises à conquérir un marché, en faisant la promotion d’un modèle économique international ou de normes qui correspondent à celles de ses grandes sociétés, en pesant dans la régulation du commerce, en décourageant les concurrents. En retour, une certaine image d’un système économique (voire d’entreprises bien précises), autant que des croyances relatives la nature et aux lois de l’économie peuvent contribuer à une politique d’influence.

– La nature de l’activité économique change. Les entreprises sont de plus en plus jugées en fonction de critères extra-économiques. Leur action doit se plier à un pouvoir de régulation, à des normes édictées par des organisations internationales (cela explique le rôle du lobbying et de la défense d’intérêts nationaux là où s’élabore cette norme, comme à la Commission européenne).

– Mais l’entreprise est aussi sous la surveillance d’ONG qui la critiquent, l’évaluent ou la notent ; elle se sent à la merci du risque d’opinion, soumise à des demandes de sécurité, de moralité dans ses pratiques, à une exigence de respect de l’environnement aussi bien que de valeurs sociales, éthiques, culturelles. Elle peut être remise en cause comme détentrice du vrai pouvoir dans les forums alter mondialistes, menacée par une crise ou une dénonciation médiatiques. Elle doit défendre son image auprès des parties prenantes dont elle dépend.

Aux règles de droit souvent transnationales qui encadrent l’activité économique s’ajoutent de normes issues de la «société civile». En retour, l’entreprise cherche à se prévaloir de son image citoyenne ou responsable pour vendre et se vendre. Bref des facteurs idéologiques au sens large (au sens où il s’agit de discours rationnels ou pseudo rationnels relatifs aux valeurs et visant à établir un certain ordre du monde) interfèrent dans une logique économique pure de façon contradictoire.

Comme on le voit, l’influence n’est pas univoque : ses jeux se déroulent dans des sens différents. Elle peut mettre en action le pouvoir souverain de l’État, mais aussi les médias, et les multiples organisations qui sont précisément vouées à sa pratique (lobbies, ONG, think tanks…). Elle s’exerce à des niveaux divers, de la pression en vue d’obtenir une décision précise au formatage général des esprits.

L’exposé tentera donc de montrer les stratégies, les acteurs et les vecteurs (ce qui inclut les technologies de l’information) de ce phénomène typique de nos sociétés de l’information qui sont aussi des sociétés de contrôle et d’influence.

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chapitre téléchargeable de Business sous influence
Cinquante concepts
Intelligence économique et techniques d’influence
Influence I
Influence II
Société d’influence

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