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Information, pouvoir et usage : l'infostratégie
Manipulation
Entre ruse et conditionnement

Manipulation, la notion recouvre un très vaste éventail allant de la persuasion par la rhétorique au conditionnement des masses par formatage des esprits . Si ses recettes sont simples, c'est pourtant un art tout d'exécution plutôt qu'une technique scientifique...

Qu’une minorité soit en mesure d’amener la majorité à adopter les comportements ou attitudes désirées, tout en conservant l’illusion de la liberté : voilà assurément une des notions qui a le plus fait couler d’encre au siècle précédent. Elle se nourrit de la crainte du totalitarisme ou du fanatisme politique, de l’inquiétude face aux méthodes économiques, comme celles du marketing et de la publicité, de la dénonciation du pouvoir des médias, dénonciation qui devient vite celle de l’idéologie et du système ou encore de la révélation des ruses, du lobbyiste ou du « spin doctor » pour obtenir que les décideurs ou l’opinion souscrivent à ses vues.

Tout cela se résume en un mot : manipulation. Cette vision est d’autant plus puissante qu’elle est partagée par nombre de praticiens de la communication. L’un des plus illustres, Edward Bernays, neveu de Freud, et véritable inventeur des relations publiques dès la première Guerre mondiale écrivait en 1928 " Si nous comprenons les mécanismes et les mobiles propres au fonctionnement de l'esprit de groupe, il devient possible de contrôler et d'embrigader les masses selon notre volonté et sans qu'elles en prennent conscience. La manipulation consciente et intelligente des habitudes et des opinions organisées des masses est un élément important dans une société démocratique. Ce mécanisme invisible de la société constitue un gouvernement invisible qui est le véritable pouvoir dirigeant de notre pays. » Cette vision est reprise notamment par le chef de l’école psychologique behaviouriste B.F. Skinner. Décrivant un pays utopique, Walden Two » il imagine un monde où chacun atteint la “bonne vie” par le conditionnement parfait. Le lecteur comprend qu’il s’agit plutôt d’une illustration de théories que l’auteur croit applicables. L’ordonnance du docteur Skinner se présente sous couvert d’un artifice littéraire : car les utopies sont, comme le dit Toynbee, "des programmes d'action déguisés en descriptions sociologiques imaginaires."

Dans la même veine, on peut citer « La persuasion cachée » de Vance Packard (décrivant la publicité comme un gigantesque système à manipuler l’inconscient du consommateur par des messages et symboles cachés), à peu près tous les livres politiques de Noam Chomky. De fait, l’explication par la manipulation des masses a du succès dans des milieux très différents. Ainsi, on la retrouve aussi bien chez une droite sensible à la rhétorique des « minorités agissantes » que chez les altermondialistes (confrontés au lancinant problème de la passivité supposée des masses face à une situation qu’ils décrivent comme insupportable). Manipulation est le cri de ralliement de tous les déçus de l’Histoire.

Mais au fait, qu’est-ce que la manipulation ?

Du premier sens qui est de manier transformer des minerais ou des produits chimiques (et maintenant l’ADN comme dans « Manipulation génétique »), le mot a pris une signification proche de manoeuvre obscure. Dans l’usage commun – très péjoratif – la manipulation est un concept explique tout : les comptes du chômage sont manipulés, les Russes sont manipulés par Poutine, les gens ne pensent pas comme moi ; c’est qu’ils sont manipulés par les médias. Manipulation fait aussi songer au prestidigitateur manipulateur qui manie les cartes, les foulards ou les cordes de telle façon que nous croyons ce qui n’existe pas et que nous ne réalisons pas ce qu’il fait réellement, le fameux « truc ».

Le mot renvoie donc à plusieurs idées :
1. La notion a valeur explicative a contrario, : s’ils agissaient librement ou spontanément, les citoyens n’auraient pas fait ce qu’ils ont fait ;

2. La manipulation est clandestine (sauf pour l’observateur malin qui en prend conscience) : ses victimes en sont inconscientes;

3. Elle est délibérée : le manipulateur utilise des méthodes indirectes, parfois des mensonges ou des mises en scène voire des techniques. Elles peuvent être énumérées et classées.

4. Elle passe par l’opinion du manipulé qui est amené à croire quelque chose ou à lui accorder une valeur. Cela le mène à un comportement ou à une absence de comportement (telle une passivité complice ou un acquiescement muet) qui sert les intérêts du manipulateur.

5. Manipulation évoque falsification : le vrai et le juste ne sauraient être manipulateurs.

D’où une question cruciale : existe-t-il une notion ou une méthode scientifiques de manipulation ?

Pouvons-nous alors nous tourner vers les sciences humaines ?
Prenons la définition de « manipulations psychologiques » dans un ouvrage à succès de Philippe Breton (La parole manipulée) : « La manipulation s’appuie sur une stratégie centrale, parfois unique : la réduction la plus complète possible de la liberté de l’auditoire de discuter ou de résister à ce qu’on lui propose. Cette stratégie doit être invisible… Dans l’acte de manipulation, le message, dans sa dimension cognitive, ou sous sa forme affective, est conçu pour tromper, induire en erreur faire croire ce qui n’est pas. »

Après une seconde de réflexion, cette définition séduisante soulève plus de problèmes qu’elle n’en résout. Il y aurait donc des propositions face auxquelles nous conserverions notre autonomie de jugement, auxquelles nous pourrions décider ou non d’adhérer librement et d’autres dont la forme ou le mode de circulation seraient telles que nous perdrions notre distance critique ou notre libre-arbitre.

Certaines affirmations présentées d’une certaine façon équivaudraient donc à une violence invisible et auraient la faculté de nous faire littéralement opiner à des thèses que nous trouverions fausses et immorales en temps normal ou formulées autrement ! D’accord, mais on ne fait là que reporter l’effet de persuasion sur une étrange faculté qu’auraient certaines phrases arrangées dans un certain ordre de nous faire conclure d’une certaine façon, ou certaines images de provoquer chez nous certains sentiments. Cela ressemble un peu à la « vertu dormitive » de l’opium.

Soient les jugements
- « je dois aller à la messe » (comme on me la enseigné toute mon enfance et comme cela se pratique dans mon milieu social),
- -« je désire inviter cette femme séduisante à dîner » (comme m’y invite son décolleté suggestif),
- -« la théorie de la relativité d’Einstein est géniale » (comme je l’ai lu partout),
- -ou « il faut voter oui à la constitution européenne » (comme le disent les grands partis politiques, les médias à 79% et la plupart des vedettes interrogées).

. Laquelle de ces opinions est résistible ou irrésistible ? Et au cas où ce classement pourrait être établi, selon quel critère ? Quel « traitement » appliqué à l’opinion (rhétorique, mise en scène ,répétition..) fait que le choix d’accord/ pas d’accord est ainsi faussé ? Où passe la frontière entre le désir licite de convaincre ou de séduire, ce que nous tentons de faire la moitié du temps quand nous ouvrons la bouche, et la manipulation scandaleuse?

Si nous rentrons dans l’ouvrage de Breton, nous découvrons que les manipulations seraient de deux sortes : cognitives et affectives. Les premières consisteraient en « recadrage » des opinions (arguments d’autorité, présentation dans un contexte faussé, amalgames, emploi de mots ambivalents et autres). Quant aux manipulations affectives (esthétisation du message, appel à la peur ou à l’autorité, identification..), elles joueraient et sur les sentiments que l’on suscite, et sur un effet «fusionnel» quasi hypnotique. L’auteur aurait ajouter aux dimensions cognitives et affectives des manipulations leur dimension collective : manipuler, c’est souvent jouer d’un conformisme, de la soumission à l’autorité du groupe, du besoin d’imitation ou de celui, chaud et rassurant de croire ensemble.

La théorie de Breton redécouvre donc les catégories fondamentales de la rhétorique inventée par les Grecs, il y a vingt-cinq siècles : agir sur autrui par la parole consiste à employer le logos(l’art de l’amener à tenir une proposition pour vraie en menant son raisonnement où l’on désire), et le pathos (art de susciter certains sentiments chez lui). La philosophie grecque avait même découvert la troisième catégorie de l’éthos (utiliser les valeurs et autorités au service de son discours persuasif).

Manipuler : entre faire et faire paraître

Comparons maintenant à un autre ouvrage à succès : « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens ». de J-L Beauvois et R-V Joule. Cette fois, la manipulation est spécifiquement présentée comme un moyen d’obtenir d’autrui un comportement désiré, quand on ne dispose ni du pouvoir de le lui ordonner, ni de l’argumentation pour l’en convaincre (ce qui est une différence évidente avec le livre précédent). Il ne s’agit donc pas de faire que les gens « pensent » ce qu’ils n’auraient pas pensé avant de subir une « violence » cognitive ou affective et s’ils n’avaient été, d’une façon ou d’une autre, abusés.

Il s’agit pour Beauvois et Joule de décrire les méthodes relevant essentiellement de la psychologie sociale anglo-saxonne : ce sont souvent des recettes de vente enseignées aux commerciaux et qui figurent dans des dizaines de manuels. Elles sont censées permettre de faire faire ce qu’autrui n’aurait pas fait spontanément..

Ces méthodes (qui ne recouvrent pas tout les champs de la manipulation) reposent sur la théorie de l’engagement. En amenant A à faire x, une première concession ou un premier engagement, je peux le conduire à faire y que je désirais secrètement, en vertu de la tendance générale de l’être humain à adopter un comportement « consistant » par rapport àses actes antérieurs. Par exemple, constatent les auteurs, il est plus facile de taper quelqu’un d’une pièce pour téléphoner après lui avoir demandé un renseignement. (technique du pied
dans la porte).

Ou encore, le manipulateur demande à quelqu’un un service très important qu’il refuse, puis un second moins contraignant, et enfin on lui fait une troisième demande, plus modérée, à laquelle il ne peut dire non (et qui était celle que l’on visait initialement).

Dans la version de Beauvois et Joule, le manipulé est, certes, trompé par la disposition stratégique des demandes du manipulateur, mais il se piège aussi un peu luimême : par ses actes, il se met dans une situation où une demande A qu’il aurait refusée si elle lui avait été présentée brutalement, lui semble admissible par rapport à d’autres éléments de comparaison ou par rapport à la relation qui s’est établie avec le manipulateur.


Troisième livre et troisième exemple, l’ouvrage La manipulation à la française. Cette fois, les multiples exemples présentés ressortent à la communication, le plus souvent médiatique : désinformation »par des services spéciaux, réécriture de l’Histoire dans tel pays ou par tel média, manoeuvres financières, .présentation faussée des statistiques, mise en condition des opinions publiques, trucages journalistiques La catégorie manipulation recouvrirait pratiquement toutes les stratégies par l’information : désinformation, propagande, mystification, endoctrinement, stratagèmes.
Il s’agirait surtout d’opérations délibérées visant à persuader l’opinion en général (ou des milieux particuliers) de la véracité de faits qui ne le sont pas. Nous serions donc cette fois dans le domaine de la production d’illusions efficaces comme source de pouvoir.
Ce troisième sens est le plus proche du langage courant où la manipulation renvoie le plus souvent à « eux » : les puissants, les habiles, les maîtres de la presse, les élites qui nous mentent…
Certes, ces trois conceptions ne sont pas inconciliables, même si la première insiste sur le jugement, la seconde sur le comportement et la troisième sur la représentation.
Surtout, elles ont en commun de supposer une relation cause/effet unilatérale : le discours persuasif, la manoeuvre d’engagement, la mise en scène médiatique produisent un effet sur
le cerveau non prévenu. Les trois livres semblent présenter la victime comme isolée,
passive : une page vierge où vient s’inscrire le texte mensonger que dicte le manipulateur.
Pour clarifier, il faut commencer distinguer entre des sous-catégories de
manipulations déjà bien repérées :
- Des techniques de communication interpersonnelles (dont le prototype est le
« baratin » du vendeur d’encyclopédie qui sonne à votre porte) et dont on peut mesurer peu
ou prou l’efficacité empiriquement
- Des messages persuasifs – dont on connaît l’intentionnalité (amener le public à acheter un produit, à voter, à adopter une opinion), dont on mesure les moyens (expérience en laboratoire, campagne de presse limitée) – . On tente de comprendre les variables qui produisent ladite persuasion et sur lesquelles ont peut jouer expérimentalement. Nous restons alors dans un domaine bien connu de la psychologie sociale.

Elle pose des questions du type « À quelle fréquence faut-il répéter le message ? » ; « L’image subliminale est-elle
efficace ? », « Faut-il discuter les arguments contraires ? », « Quel mélange de texte et d’image donne le meilleur résultat ?», « Un récepteur attentif est-il plus facile à persuader qu’un auditeur distrait ? ». Toutes ces questions sont largement étudiées dans des manuels classiques comme les chemins de la persuasion de JN Kapferer

- Des effets plus généraux de manipulation à travers les médias. Leur capacité globale à produire tel effet sur l’opinion en situation réelle, entendez hors laboratoire et soumise à une pluralité de messages, serait alors l’objet d’une ‘science des médias » (media studies anglo-saxonne ou sociologie des médias). Celle-ci tenterait de décrire la nature et les limites du « pouvoir des médias », zone qui circonscrirait le domaine des manipulations efficaces ou non

- Des manoeuvres orchestrées qui seraient comme les «grands batailles» de la guerre de l’information. :les faux carnets d’Hitler, la plate-forme Brent Spar ou le mythe des ADM en Irak, par exemple. De telles constructions seraient alors justifiables d’une analyse politique et stratégique.

Manipulation nous apparaît de plus en plus comme un mot-valise pour deux raisons.

La première est qu’il est difficile de dire où commence la manipulation et qui ne la pratique pas peu ou prou dans ses rapports avec les autres, ne serait-ce que pour se faire aider ou aimer.

Le second problème est que toute tentative de décrire le fonctionnement d’une manipulation révèle très vite un mensonge (A dit x qu’il sait non vrai à B), une ruse (A fait X afin que, comme il le souhaite, B fasse y en croyant obtenir un tout autre résultat), une mise en scène (A présente la réalité X de telle façon que B arrive à conclure y) et autnt de termes plus précis qui pourrraient sans doute remplacer le concept central de manipulation.

Enfin, il y a des degrés de gravité. Difficile de mettre dans le même sac de véritables crimes d’État (comme les Soviétiques falsifiant les massacres de Katyn) et les trucs du camelot qui cherche à provoquer l’achat.

Sans compter que la plupart des théories de la manipulation supposent que le sujet est totalement passif, incapable de réaliser l'intention du manipulateur, et surtout isolé, dépourvu de tout contact avec des ressources critiques.

Une véritable théorie de la manipulation serait la partie pragmatique d’une théorie de l’influence (comme façon d’agir sur la décision d’autrui en en modifiant les cadres mentaux et références). Elle reste largement à construire





Mini-bibliographie :
Beauvois Jean-Léon et Joule Robert-Vincent, Petit traité de manipulation à l’usage des
honnêtes gens Grenoble, P.U.G. 2000
Breton Philippe., La Parole manipulée, Paris, la Découverte, 1998
Brune François, Les médias pensent comme moi, Paris, Plon, 1993
Colon Michel, Attention médias. Les médiamensonges du Golfe Manuel antimanipulation,
Bruxelles, EPO, 1992
Fondation pour les études de défense, Les manipulations de l’image et du son, Paris,
Hachette, 1996
Fresnault-Desruelle, L’image manipulée, Paris, Edilig coll. Médiathèques, 1983
Kapferer Jean Noël Les chemins de la persuasion Gauthier-Villars 1979
Raynaud P., L’Art de manipuler, Paris, Ulrich, 1996
Ricalens P. (dir.) La manipulation à la française, Economica 2003
Woodrow A. Information Manipulation , éditions du Félin 1990


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